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Weiterbildungsziel

Als Absolvent*in des Zertifikats Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte sind Sie vertriebs- und verkaufstechnisch am Puls der Zeit.

• Neben den wichtigsten Grundlagen und Definitionen rund um das Vertriebsmanagement, kennen Sie die aktuellen Tendenzen und spannendsten Vertriebsansätze sowie Verkaufsinstrumente im digitalen Zeitalter.
• Sie sind in der Lage, die Relevanz von Vertriebsstrategien sowie deren Zusammenspiel mit der Unternehmens- und Marketingstrategie zu erläutern und verfügen über grundlegendes Wissen zu erfolgreichen Führungsansätzen von Vertriebsmitarbeiter*innen.
• Als Absolvent*in sind Ihnen die wichtigsten und effektivsten Hebel einer erfolgsversprechenden Vertriebsorganisation und -steuerung bekannt, wie z. B. Ressourcen, Struktur, Vertriebslogistik, etc.
• Zudem sind Sie in der Lage, fundierte Potenzialanalysen durchzuführen, Planungsschritte zur Zielgruppenbearbeitung zu setzen, zielführende Segmentierungen vorzunehmen und zielgruppenspezifische Verkaufsmaßnahmen abzuleiten.
• Sie beherrschen die Grundsätze von Customer Centricity und Kundenlebenszyklus ebenso wie ein Set an relevanten Kennzahlen und Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators), nach welchen Vertriebserfolge bewertet, gesteuert und kontrolliert werden können.

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StartdatumJederzeit starten!

Dauer2-4 Monate

Modus100% online lernen

Prüfungonline & jederzeit

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Dozenten

Mag. Nikolaus Mittheisz, MSc,
Innovations- und Transformationsmanager, Startup-Mentor

Weitere Kursersteller*innen:
Wilfried Wetzel, MA, Leitung Strategische Vertriebsentwicklung, ERGO Versicherung AG
Lukas Schneider, BA, MA, Digitalisierungsexperte

Fachliche Betreuung:
Studienabteilung Sales & Vertriebsmanagement

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Dozent*innenvideos

Sales & Vertriebsmanagement für Führungskräfte | Grundbegriffe

Silke Werfring, BA, MA

• Mail: studienberatung@amc.or.at
• Telefon: +43 676 898 77 80

Bettina Zeiler-Kern

• Mail: studienberatung@amc.or.at
• Telefon: +43 676 898 77 80

Doris Ofner

• Mail: studienberatung@amc.or.at
• Telefon: +43 676 898 77 80

Jaqueline Kraiger, BA

• Mail: studienberatung@amc.or.at
• Telefon: +43 676 898 77 80

Absolvent*innen sind in der Lage …

• die Grundlagen und Definitionen von Vertriebsmanagement zu erklären.
• die Wichtigkeit von Vertriebsstrategien und deren Zusammenspiel mit der Unternehmens- und Marketingstrategie zu diskutieren.
• Potenzialanalysen und Planungsschritte zur Zielgruppenbearbeitung durchzuführen; zielgruppenspezifische Verkaufsmaßnahmen abzuleiten.
• die Grundsätze von Customer Centricity und Kund*innenlebenszyklus zusammenzufassen.
• die Vertriebssteuerung durchzuführen; den Vertrieb (Ressourcen, Struktur, Vertriebslogistik, etc.) zu organisieren.
• Kennzahlen und Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators) zu analysieren.
• die unterschiedlichen Rollen in der Führung von Vertriebsorganisationen zu erläutern.
• die Vertriebsansätze und Verkaufsinstrumente im digitalen Zeitalter zu beschreiben.

Kursinhalte – worüber ich mir fachliches Wissen angeeignet habe:

• Einführung in das Vertriebsmanagement – Grundlagen und Definition
  • Vom Produktdenken zu Kund*innenorientierung und -fokus
  • Kund*innenlebenszyklus
  • Vertriebsprozess (Planung – Steuerung – Controlling)
  • CRM als Basis des Erfolgs
• Aufgaben des Vertriebsmanagements
  • Vertriebsstrategie als Teil der Unternehmensstrategie
    • Vision / Mission / Strategie / Unternehmensziele / Maßnahmen
    • Unternehmensstrategie – Marketingstrategie – Vertriebsstrategie
  • Kund*innen- und Marktpotenziale
  • Vertriebsorganisation, und -steuerung
• Kund*innenbeziehungsstrategie
  • Differenzierte Kund*innensegmentierung
  • Definition Kund*innenattraktivität / Kund*innenbewertung mittels verschiedener Modelle
    (ABC-Analyse, Kunden-DB, Scoring-Modelle, Lifetime-Value-Ansatz)
  • Erstellung von Kund*innenprofilen & Customer Journey
  • Ableitung von Maßnahmen zur Kund*innenbearbeitung
  • Customer Centricity und Customer Life Cycle
  • Maßnahmen zur Messung und Steigerung der Kund*innenzufriedenheit
• Vertriebsprozess
  • Vertriebsplanung
    • Marktplanung – Zielmarktfestlegung
    • Erarbeitung eines Marktprofils – Definition der Marktcharakteristika
    • Wettbewerbsprofiling – Analyse des Wettbewerbsverhaltens (Benchmarking, SWOT)
    • Strategische Marktsegmentierung (z.B. Marktattraktivität, relativer Wettbewerbsvorteil-Portfolio, BCG-Matrix, etc.)
  • Vertriebssteuerung & Vertriebsorganisation
    • Marktbearbeitungsstrategien
    • Analyse der Organisationsstrukturen (Potenziale und Kompetenzen)
      • Aufgabenorganisation: Generalisierung vs. Spezialisierung
      • Organisationsformen im Überblick (nach Produkten, nach Regionen, nach Absatzkanälen, nach Kunden) / Vor- und Nachteile
    • Management des Außendienstes
    • Schnittstellen im Vertrieb – mögliche Konfliktpotenziale
    • Vertriebskanal- und Vertriebspartnermanagement – Multi-Channel-Ansatz
    • Spezialform: Key Account Management – Vorteile / Risiken / Kompetenzfelder
    • Vertriebslogistik / Gestaltung der Ablauforganisation
    • Kapazitäten im Vertrieb – Ressourcenmanagement nach Kund*innenwert
  • Preispolitik
  • Vertriebscontrolling
    • Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
    • VIS – Vertriebsinformationssysteme
    • Trends im VC (Cloud/Mobile CRM, Marketing Automation, etc.)
  • Erfolgsfaktoren/Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation
• Führung im Vertrieb
  • Vertriebskultur und Führungsverhalten im Vertrieb
  • Vertriebsplanung und -steuerung / Kennzahlen im Vertrieb
  • Vereinbarung von Vertriebszielen
  • Motivation und Vergütung
  • Agilität im Vertrieb / Agile Führung im Vertrieb
• Moderne Ansätze im digitalen Vertriebsmanagement
  • Verkaufsinstrumente zur Kund*innengewinnung im digitalen Zeitalter
  • Methoden zur Entwicklung und Umsetzung digitaler Vertriebsansätze
  • Steigerung der Vertriebskraft durch Digitalisierung
  • Mehr Reichweite durch virtuelle Kund*innenkontakte im Homeoffice

Wilfried Wetzel, MA

Leitung Strategische Vertriebsentwicklung, ERGO Versicherung AG

Mag. Nikolaus Mittheisz, MSc

Innovations- und Transformationsmanager, Startup-Mentor

Kursinfo Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte

Lernfragen Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte

Selbsttest Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte

Sales & Vertriebsmanagement für Führungskräfte | Vertriebsstrategie

Sales & Vertriebsmanagement | Kunden- und Kundinnenzufriedenheit – Happy Customer: das PME-Modell

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