Weiterbildungsziel
Als Absolvent/in des Zertifikats Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte sind Sie vertriebs- und verkaufstechnisch am Puls der Zeit.
- Neben den wichtigsten Grundlagen und Definitionen rund um das Vertriebsmanagement kennen Sie die aktuellen Tendenzen und spannendsten Vertriebsansätze sowie Verkaufsinstrumente im digitalen Zeitalter.
- Sie sind in der Lage, die Relevanz von Vertriebsstrategien sowie deren Zusammenspiel mit der Unternehmens- und Marketingstrategie zu erläutern und verfügen über grundlegendes Wissen zu erfolgreichen Führungsansätzen von Vertriebsmitarbeiter/innen.
- Als Absolvent/in sind Ihnen die wichtigsten und effektivsten Hebel einer erfolgsversprechenden Vertriebsorganisation und -steuerung bekannt, wie z. B. Ressourcen, Struktur, Vertriebslogistik, etc.
- Zudem sind Sie in der Lage, fundierte Potenzialanalysen durchzuführen, Planungsschritte zur Zielgruppenbearbeitung zu setzen, zielführende Segmentierungen vorzunehmen und zielgruppenspezifische Verkaufsmaßnahmen abzuleiten.
- Sie beherrschen die Grundsätze von Customer Centricity und Kundenlebenszyklus ebenso wie ein Set an relevanten Kennzahlen und Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators), nach welchen Vertriebserfolge bewertet, gesteuert und kontrolliert werden können.
Dozenten
- Wilfried Wetzel, MA, Leitung Strategische Vertriebsentwicklung, ERGO Versicherung AG
- Mag. Nikolaus Mittheisz, MSc, Innovations- und Transformationsmanager, Startup-Mentor
Meine Vorteile im Fernstudium
- Ganzjähriger Studienstart möglich!
- Dieser Kurs reicht für 2 Monate Bildungskarenz aus!
- 100% Fernstudium ohne Präsenztage!
- Zeitlich und örtlich vollkommen flexibel studieren!
- Modernes Studieren: eCampus mit digitalisierten Unterlagen!
- Bestätigung Bildungskarenz (Workload)
Meine Vorteile für einen Kurs mit Zertifikat
- 2 Monate Zugang zur Lernplattform mit allen Kursmaterialien (Download, ausdrucken möglich)
- Lernvideos, Powerpoint-Folien, Fachartikel
- Fallstudien aus der Praxis, Fragenkatalog zur Stoffreflexion (100 offene Fragen)
- MC-Quiz zur Kontrolle meines Lernfortschrittes
- Fragen online stellen (Forum, Chat, Skype, Email)
- Tippsheets zum Kursablauf, FAQs, Ansprechpersonen
- In jedem Kurs fachliches Diskussionsforum
- Interaktiv gemeinsam lernen, posten & diskutieren
- Betreuung: Fachliche, administrative und technische Fragen der Studierenden ganzjährig betreut (Studienabteilung, Helpdesk)
Option 3: Als 6 ECTS Kurs an der Fachhochschule Burgenland
Nur im Rahmen unserer Master-Programme buchbar, nicht als FH-Einzelkurs buchbar.
Leistung:
Option 3: Als 6 ECTS Kurs an der Fachhochschule Burgenland
Nur im Rahmen unserer Master-Programme buchbar, nicht als FH-Einzelkurs buchbar.
Leistung:
Dozent*innenvideos
Sales & Vertriebsmanagement für Führungskräfte | Einleitung & Definition von Vertriebsmanagement
Sales & Vertriebsmanagement für Führungskräfte | Grundbegriffe
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Unsere Aufnahmevoraussetzungen sind:
- ein Mindestalter von 21 Jahren und
- eine abgeschlossene Berufsausbildung (Lehre, Meister/in, Fachschule, IHK etc.) oder Matura oder Studium.
Bildungskarenz: Jetzt meine Weiterbildung fördern lassen!
Unsere Kurse mit Zertifikat ermöglichen Arbeitnehmer/innen die Option, pro Kurs 2 Monate Bildungskarenz zu beziehen.
Unsere Infos zur Bildungskarenz finden Sie hier auf unserer Infoseite!
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Lehrinhalte – was lerne ich?
Durch die erfolgreiche Beendigung dieses Moduls erlangen Absolvent/innen folgende Kenntnisse, Kompetenzen und Fähigkeiten:
- Kennen die wichtigsten Grundlagen und Definitionen von Vertriebsmanagement
- Verstehen die Wichtigkeit von Vertriebsstrategien und deren Zusammenspiel mit der Unternehmens- und Marketingstrategie
- Können in Bezug auf Markt und Kunden: fundierte Potenzialanalysen durchführen, Planungsschritte zur Zielgruppenbearbeitung setzen, zielführende Segmentierungen vornehmen und zielgruppenspezifische Verkaufsmaßnahmen ableiten
- Beherrschen die Grundsätze von Customer Centricity und Kundenlebenszyklus
- Kennen die wichtigsten und effektivsten Hebel in der Vertriebssteuerung und im Aufbau einer erfolgsversprechenden Vertriebsorganisation (Ressourcen, Struktur, Vertriebslogistik, etc.
- Beherrschen ein Set an relevanten Kennzahlen und Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators), nach denen Vertriebserfolge bewertet, gesteuert und controlled werden können
- Verfügen über grundlegendes Wissen zu erfolgreichen Führungsansätzen von Vertriebsmitarbeitern
- Kennen aktuelle Tendenzen und die spannendsten Vertriebsansätze und Verkaufsinstrumente im digitalen Zeitalter
Kursinhalte – wozu ich nachher beraten & fachlich einschlägig diskutieren kann?
- Einführung in das Vertriebsmanagement – Grundlagen und Definition
- Vom Produktdenken zu Kundenorientierung und -fokus
- Kundenlebenszyklus
- Vertriebsprozess (Planung – Steuerung – Controlling)
- CRM als Basis des Erfolgs
- Aufgaben des Vertriebsmanagements
- Vertriebsstrategie als Teil der Unternehmensstrategie
- Vision / Mission / Strategie / Unternehmensziele / Maßnahmen
- Unternehmensstrategie – Marketingstrategie – Vertriebsstrategie
- Kunden- und Marktpotenziale
- Vertriebsorganisation, und -steuerung
- Kundenbeziehungsstrategie
- Differenzierte Kundensegmentierung
- Definition Kundenattraktivität / Kundenbewertung mittels verschiedener Modelle
(ABC-Analyse, Kunden-DB, Scoring-Modelle, Lifetime-Value-Ansatz)
- Erstellung von Kundenprofilen & Customer Journey
- Ableitung von Maßnahmen zur Kundenbearbeitung
- Customer Centricity und Customer Life Cycle
- Maßnahmen zur Messung und Steigerung der Kundenzufriedenheit
- Vertriebsprozess
- Vertriebsplanung
- Marktplanung – Zielmarktfestlegung
- Erarbeitung eines Marktprofils – Definition der Marktcharakteristika
- Wettbewerbsprofiling – Analyse des Wettbewerbsverhaltens (Benchmarking, SWOT)
- Strategische Marktsegmentierung (z.B. Marktattraktivität, relativer Wettbewerbsvorteil-Portfolio, BCG-Matrix, etc.)
- Vertriebssteuerung & Vertriebsorganisation
- Marktbearbeitungsstrategien
- Analyse der Organisationsstrukturen (Potenziale und Kompetenzen)
- Aufgabenorganisation: Generalisierung vs. Spezialisierung
- Organisationsformen im Überblick (nach Produkten, nach Regionen, nach Absatzkanälen, nach Kunden) / Vor- und Nachteile
- Management des Außendienstes
- Schnittstellen im Vertrieb – mögliche Konfliktpotenziale
- Vertriebskanal- und Vertriebspartnermanagement – Multi-Channel-Ansatz
- Spezialform: Key Account Management – Vorteile / Risiken / Kompetenzfelder
- Vertriebslogistik / Gestaltung der Ablauforganisation
- Kapazitäten im Vertrieb – Ressourcenmanagement nach Kundenwert
- Preispolitik
- Vertriebscontrolling
- Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
- VIS – Vertriebsinformationssysteme
- Trends im VC (Cloud/Mobile CRM, Marketing Automation, etc.)
- Erfolgsfaktoren/Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation
Führung im Vertrieb
- Vertriebskultur und Führungsverhalten im Vertrieb
- Vertriebsplanung und -steuerung / Kennzahlen im Vertrieb
- Vereinbarung von Vertriebszielen
- Motivation und Vergütung
- Agilität im Vertrieb / Agile Führung im Vertrieb
Moderne Ansätze im digitalen Vertriebsmanagement
- Verkaufsinstrumente zur Kundengewinnung im digitalen Zeitalter
- Methoden zur Entwicklung und Umsetzung digitaler Vertriebsansätze
- Steigerung der Vertriebskraft durch Digitalisierung
- Mehr Reichweite durch virtuelle Kundenkontakte im Homeoffice
Wilfried Wetzel, MA
Leitung Strategische Vertriebsentwicklung, ERGO Versicherung AG
Mag. Nikolaus Mittheisz, MSc
Innovations- und Transformationsmanager, Startup-Mentor
Kursinfo Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte
Lernfragen Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte
Selbsttest Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte
Sales & Vertriebsmanagement für Führungskräfte | Vertriebsstrategie
Sales & Vertriebsmanagement | Kunden- und Kundinnenzufriedenheit – Happy Customer: das PME-Modell
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