Ausbildungsziel

Als Absolvent/in des Zertifikats Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte sind Sie vertriebs- und verkaufstechnisch am Puls der Zeit.

• Neben den wichtigsten Grundlagen und Definitionen rund um das Vertriebsmanagement kennen Sie die aktuellen Tendenzen und spannendsten Vertriebsansätze sowie Verkaufsinstrumente im digitalen Zeitalter.
• Sie sind in der Lage, die Relevanz von Vertriebsstrategien sowie deren Zusammenspiel mit der Unternehmens- und Marketingstrategie zu erläutern und verfügen über grundlegendes Wissen zu erfolgreichen Führungsansätzen von Vertriebsmitarbeiter/innen.
• Als Absolvent/in sind Ihnen die wichtigsten und effektivsten Hebel einer erfolgsversprechenden Vertriebsorganisation und -steuerung bekannt, wie z. B. Ressourcen, Struktur, Vertriebslogistik, etc.
• Zudem sind Sie in der Lage, fundierte Potenzialanalysen durchzuführen, Planungsschritte zur Zielgruppenbearbeitung zu setzen, zielführende Segmentierungen vorzunehmen und zielgruppenspezifische Verkaufsmaßnahmen abzuleiten.
• Sie beherrschen die Grundsätze von Customer Centricity und Kundenlebenszyklus ebenso wie ein Set an relevanten Kennzahlen und Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators), nach welchen Vertriebserfolge bewertet, gesteuert und kontrolliert werden können.

Dozenten

• Wilfried Wetzel, MA, Leitung Strategische Vertriebsentwicklung, ERGO Versicherung AG
• Mag. Nikolaus Mittheisz, MSc, Innovations- und Transformationsmanager, Startup-Mentor

Meine Vorteile im Fernstudium

• Ganzjähriger Studienstart möglich!
• Dieser Kurs reicht für 2 Monate Bildungskarenz aus!
• 100% Fernstudium ohne Präsenztage!
• Zeitlich und örtlich vollkommen flexibel studieren!
• Modernes Studieren: eCampus mit digitalisierten Unterlagen!
• Bestätigung Bildungskarenz (Workload)

Meine Vorteile für einen Kurs mit Zertifikat

• 2 Monate Zugang zur Lernplattform mit allen Kursmaterialien (Download, ausdrucken möglich)
• Lernvideos, Powerpoint-Folien, Fachartikel
• Fallstudien aus der Praxis, Fragenkatalog zur Stoffreflexion (100 offene Fragen)
• MC-Quiz zur Kontrolle meines Lernfortschrittes
• Fragen online stellen (Forum, Chat, Skype, Email)
• Tippsheets zum Kursablauf, FAQs, Ansprechpersonen
• In jedem Kurs fachliches Diskussionsforum
• Interaktiv gemeinsam lernen, posten & diskutieren
• Betreuung: Fachliche, administrative und technische Fragen der Studierenden ganzjährig betreut (Studienabteilung, Helpdesk)

Mein Abschluss: Als 6 ECTS Kurs an der Fachhochschule Burgenland

Nur im Rahmen unserer MBA-Programme buchbar, nicht als FH-Einzelkurs buchbar.
 
Leistung:

• 10 schriftliche fachliche, kritisch-analytisch reflektierte Beiträge im Diskussionsforum
• Positiver Online-Test mit Multiple Choice & Offenen Fragen (videoüberwacht)

Sie möchten starten?

Unsere Aufnahmevoraussetzungen sind:

• ein Mindestalter von 21 Jahren und
• eine abgeschlossene Berufsausbildung (Lehre, Meister/in, Fachschule, IHK etc.) oder Matura oder Studium.

Bildungskarenz: Jetzt meine Weiterbildung fördern lassen!

Unsere Kurse mit Zertifikat ermöglichen Arbeitnehmer/innen die Option, pro Kurs 2 Monate Bildungskarenz zu beziehen.

Unsere Infos zur Bildungskarenz finden Sie hier auf unserer Infoseite!

Möchten Sie Musterkursmaterial für Ihren Lieblingskurs?

Lehrinhalte – was lerne ich?

Durch die erfolgreiche Beendigung dieses Moduls erlangen Absolvent/innen folgende Kenntnisse, Kompetenzen und Fähigkeiten:

• Kennen die wichtigsten Grundlagen und Definitionen von Vertriebsmanagement
• Verstehen die Wichtigkeit von Vertriebsstrategien und deren Zusammenspiel mit der Unternehmens- und Marketingstrategie
• Können in Bezug auf Markt und Kunden: fundierte Potenzialanalysen durchführen, Planungsschritte zur Zielgruppenbearbeitung setzen, zielführende Segmentierungen vornehmen und zielgruppenspezifische Verkaufsmaßnahmen ableiten
• Beherrschen die Grundsätze von Customer Centricity und Kundenlebenszyklus
• Kennen die wichtigsten und effektivsten Hebel in der Vertriebssteuerung und im Aufbau einer erfolgsversprechenden Vertriebsorganisation (Ressourcen, Struktur, Vertriebslogistik, etc.
• Beherrschen ein Set an relevanten Kennzahlen und Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators), nach denen Vertriebserfolge bewertet, gesteuert und controlled werden können
• Verfügen über grundlegendes Wissen zu erfolgreichen Führungsansätzen von Vertriebsmitarbeitern
• Kennen aktuelle Tendenzen und die spannendsten Vertriebsansätze und Verkaufsinstrumente im digitalen Zeitalter

Kursinhalte – wozu ich nachher beraten & fachlich einschlägig diskutieren kann?

• Einführung in das Vertriebsmanagement – Grundlagen und Definition
  • Vom Produktdenken zu Kundenorientierung und -fokus
  • Kundenlebenszyklus
  • Vertriebsprozess (Planung – Steuerung – Controlling)
  • CRM als Basis des Erfolgs
• Aufgaben des Vertriebsmanagements
  • Vertriebsstrategie als Teil der Unternehmensstrategie
    • Vision / Mission / Strategie / Unternehmensziele / Maßnahmen
    • Unternehmensstrategie – Marketingstrategie – Vertriebsstrategie
  • Kunden- und Marktpotenziale
  • Vertriebsorganisation, und -steuerung
• Kundenbeziehungsstrategie
  • Differenzierte Kundensegmentierung
  • Definition Kundenattraktivität / Kundenbewertung mittels verschiedener Modelle
    (ABC-Analyse, Kunden-DB, Scoring-Modelle, Lifetime-Value-Ansatz)
  • Erstellung von Kundenprofilen & Customer Journey
  • Ableitung von Maßnahmen zur Kundenbearbeitung
  • Customer Centricity und Customer Life Cycle
  • Maßnahmen zur Messung und Steigerung der Kundenzufriedenheit
• Vertriebsprozess
  • Vertriebsplanung
    • Marktplanung – Zielmarktfestlegung
    • Erarbeitung eines Marktprofils – Definition der Marktcharakteristika
    • Wettbewerbsprofiling – Analyse des Wettbewerbsverhaltens (Benchmarking, SWOT)
    • Strategische Marktsegmentierung (z.B. Marktattraktivität, relativer Wettbewerbsvorteil-Portfolio, BCG-Matrix, etc.)
  • Vertriebssteuerung & Vertriebsorganisation
    • Marktbearbeitungsstrategien
    • Analyse der Organisationsstrukturen (Potenziale und Kompetenzen)
      • Aufgabenorganisation: Generalisierung vs. Spezialisierung
      • Organisationsformen im Überblick (nach Produkten, nach Regionen, nach Absatzkanälen, nach Kunden) / Vor- und Nachteile
    • Management des Außendienstes
    • Schnittstellen im Vertrieb – mögliche Konfliktpotenziale
    • Vertriebskanal- und Vertriebspartnermanagement – Multi-Channel-Ansatz
    • Spezialform: Key Account Management – Vorteile / Risiken / Kompetenzfelder
    • Vertriebslogistik / Gestaltung der Ablauforganisation
    • Kapazitäten im Vertrieb – Ressourcenmanagement nach Kundenwert
  • Preispolitik
  • Vertriebscontrolling
    • Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
    • VIS – Vertriebsinformationssysteme
    • Trends im VC (Cloud/Mobile CRM, Marketing Automation, etc.)
  • Erfolgsfaktoren/Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation
• Führung im Vertrieb
  • Vertriebskultur und Führungsverhalten im Vertrieb
  • Vertriebsplanung und -steuerung / Kennzahlen im Vertrieb
  • Vereinbarung von Vertriebszielen
  • Motivation und Vergütung
  • Agilität im Vertrieb / Agile Führung im Vertrieb
• Moderne Ansätze im digitalen Vertriebsmanagement
  • Verkaufsinstrumente zur Kundengewinnung im digitalen Zeitalter
  • Methoden zur Entwicklung und Umsetzung digitaler Vertriebsansätze
  • Steigerung der Vertriebskraft durch Digitalisierung
  • Mehr Reichweite durch virtuelle Kundenkontakte im Homeoffice

Wilfried Wetzel, MA

Leitung Strategische Vertriebsentwicklung, ERGO Versicherung AG

Mag. Nikolaus Mittheisz, MSc

Innovations- und Transformationsmanager, Startup-Mentor

Lernfragen Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte

Selbsttest Sales- und Vertriebsmanagement für Führungskräfte
 

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